Les ventes sont difficiles... et maintenant?


par Lynda Kavanagh, WOW Communications & Training Corp.


Noir sur blanc. Le comptable vient de vous envoyer votre rapport des ventes du mois dernier et, franchement, c’est décevant! Votre première idée est de justifier cela en blâmant la diminution de la circulation piétonnière.


Comment pouvez-vous amener plus de gens dans votre commerce de détail? Devriez-vous faire plus de publicité? Devriez-vous offrir plus de promotions? Devriez-vous aller chercher les gens sur le trottoir? La diminution de la circulation des piétons est quelque chose que les détaillants ont remarqué au cours des dernières années, mais cela ne devrait pas nécessairement signifier une diminution de revenus. Avoir de nombreuses personnes dans votre commerce ne se traduit pas nécessairement en beaucoup de ventes.


Peut-être devez-vous simplement faire un meilleur travail pour avoir les bonnes personnes dans votre commerce. Autrefois, les consommateurs se dirigeaient tranquillement vers un centre commercial ou un magasin spécialisé pour « parcourir » ce que le magasin avait à offrir. Parfois, les consommateurs qui se promenaient allaient acheter chez vous, mais le plus souvent, ils ne le faisaient pas.


Les consommateurs changent. Les gens trouvent qu'il est plus facile, plus rapide et plus pratique de « naviguer » en ligne. Maintenant, les consommateurs vont sur le site Web d'un commerce pour avoir une idée du magasin et des gammes de produits offerts, puis ils décident s'ils veulent se rendre en personne au magasin. En fait, 81 % des Canadiens feront des recherches en ligne avant de décider ce qu’ils veulent acheter et où.


Nous sommes tous occupés. Certaines personnes sont « très occupées » et certaines sont même « sur-occupées ». Donc, pour remédier à cette situation, nous devons examiner les moyens de rationaliser le processus d'achat. Que veulent vos clients? Est-ce qu'ils veulent « cliquer et convertir », c'est-à-dire acheter en ligne, mais récupérer l'achat en magasin? Ou veulent-ils « cliquer et livrer », alors que vous leur envoyez l'article par courrier ou par messager? Ou essaient-ils de laisser leur souris faire le magasinage et de réduire le nombre de magasins où ils veulent vraiment aller? Quelle que soit la raison pour laquelle les gens consultent votre magasin en ligne, vous devez leur faciliter l’accès à ce qu'ils veulent.


Tout cela signifie moins de circulation à pied, mais pour les « navigateurs » qui finissent par venir à votre magasin, vous devez réaliser qu'ils viennent pour une raison et que cette raison est d'acheter. Gardez cela à l'esprit lorsque vous êtes inquiet quant à la circulation piétonnière. De plus, vous voudrez peut-être connaître les statistiques quant au nombre de personnes qui entrent dans votre magasin et le nombre de celles qui partent en ayant fait un achat. Cela signifie qu’une fois qu'ils sont dans le magasin, est-ce que vos conseillers en vente sont formés dans l'art de faire des ventes? Ce sera le sujet de notre prochain blogue.


P.S. Si vous réussissez à retenir un grand nombre des personnes qui entrent dans votre magasin et de les associer aux ventes, vous pourriez vouloir lire cet article de Retail Insider : http://www.retail-insider.com/retail-insider/2016/9/traffic-trouble (en anglais).


Lynda Kavanagh est propriétaire et gère WOW Communications & Training depuis 1994. Son entreprise fournit du coaching et de la formation professionnels axés sur les ventes et les problématiques en marketing.

Elle sera une conférencière au printemps 2017 au Salon du cadeau de Toronto.

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