Catégorisez vos produits pour susciter l’intérêt de votre client cible


par Natalie Tan

Je ne me souviens pas du nombre de fois que les détaillants m'ont demandé la meilleure façon de présenter leurs produits afin que les clients soient enclins à acheter. Pour certains, il s'agit d'une question directe en lien avec les présentoirs. Cependant, pour moi, il s'agit d'une question composée de 3 éléments, dont le dernier est le présentoir.

Tout aussi important que le présentoir, il y a : 

1. la catégorisation des produits

2. la séquence de la présentation des catégories ou du plan de contiguïté de marchandises

Cette partie de l’article traitera de la catégorisation des produits tandis que la deuxième section, présentée le mois prochain vous montrera comment séquencer la présentation de vos catégories.


CATÉGORISER LES PRODUITS

Je demande toujours aux détaillants ce que représentent leurs magasins. Quel est l'ADN de leur marque? Leurs croyances, leurs valeurs et la façon de transmettre ces convictions à leurs clients cibles. Il est essentiel de savoir qui sont vos clients cibles. Pourquoi est-ce important? Différents segments de marché ont des préférences divergentes sur leur façon d’acheter.


CLIENT TYPE 1 : Les acheteurs conscients du temps et de la valeur recherchent une présentation simple pour facilement trouver les objets qu'ils cherchent, alors les produits sont classés en fonction de leur utilisation finale. Une boutique de souvenirs ou de cadeaux peut souhaiter regrouper les produits similaires, comme les accessoires pour la maison, les articles pour le bain et le corps, les vêtements et les accessoires, les articles de cuisine, les aliments gastronomiques et tout ce qui touche la vie en plein air. À partir de là, les classifications de sous-catégorie peuvent être organisées par marque, par style de design ou par couleur.

Répartition

Catégorie principale : accessoires de salle de bain

Sous-catégories : Accessoires pour évier, accessoires de douche, accessoires de toilette, rails et crochets pour serviettes, rangement et organisateurs

Classifications possibles de sous-catégories :

Produits regroupés par marque

Produits regroupés par couleur

Produits regroupés par style de design : moderne, minimaliste, baroque, rococo, inspiration asiatique, bois naturel, campagnard, amusant et funky

PRODUITS GROUPÉS PAR THÈME : groupe inspiré de l’Asie contemporaine

PRODUITS GROUPÉS PAR COULEUR : articles de tous les tons de couleur terre

PRODUITS GROUPÉS PAR UTILISATION FINALE : les produits de jardinage en plein air sont regroupés, puis la classification se fait selon le design, comme présenté sur chacune des étagères.


CLIENT TYPE 2 : Les clients privilégiant le loisir qui préfèrent du magasinage expérimental voudront voir des thématiques sur les produits. En utilisant l’exemple de boutique de souvenirs - boutique de cadeaux ci-dessus, le thème peut être l'Extrême-Orient exotique, le confort douillet, le milieu de vie naturelle, l'industrie et le steampunk. Les produits du milieu de vie naturelle seront des accessoires pour la maison qui sont faits de matériaux respectueux de l'environnement, de produits de bain et de corps qui ne contiennent pas de produits chimiques agressifs, d’aliments gastronomiques sans gluten/organiques, etc. À partir de là, les classifications de sous-catégories peuvent être faites par groupe de couleurs, utilisation finale ou marque.

Répartition

Catégorie principale : thématique le milieu de vie naturelle

Sous-catégories : accessoires pour la maison, produits pour le bain et le corps, articles de cuisine et de salle à manger, aliments gastronomiques, vie en plein air et vêtements

Classifications possibles de la sous-catégories pour les aliments gastronomiques : sauces et trempettes, sel et condiments spéciaux, collations, chocolats, biscuits et craquelins


Pouvez-vous voir comment la sélection des produits peut varier en fonction de la façon dont votre marchandise est catégorisée? Alors que la catégorisation de « l'utilisation finale » conduit à acheter n'importe quel stock aussi longtemps qu'il relève des groupes, la sélection du produit pour la catégorisation de la « thématique » est un peu plus discriminante, car les produits doivent se retrouver dans un thème précis.


Natalie Tan a plus de 25 ans d’expérience dans le commerce au détail spécialisé, offrant son expertise aux centres commerciaux, aux commerces de détail et aux exploitants d'aéroports. Elle enseigne les stratégies de marchandisage et de la présentation à la BCIT School of Business et a été membre du conseil d'administration de Retail BC, ainsi que du conseil d'administration de l'Association des centres commerciaux de la Colombie-Britannique.

Elle est l'auteure de « Ready, Set, Sell », un guide facile à utiliser pour les propriétaires de petites entreprises et un livre actuellement utilisé par ses élèves. Natalie a été présentée dans plusieurs publications et est souvent appelée par la CBC pour partager son point de vue d'expert sur les questions de détail actuelles. 

Elle sera une conférencière au automne 2017 au Salon du cadeau de l'Alberta (en anglais).

Des stratégies efficaces pour présenter votre marchandise : des murs ayant un puissant impact

Dans cette chronique régulière, nous explorons les stratégies de vente au détail qui ne sont pas seulement faciles à mettre en œuvre, mais qui ont aussi l’objectif de faire vendre la marchandise. Cela vous donnera l'occasion de voir votre propre commerce d’un point de vue différent et de découvrir de nouvelles façons de présenter votre marchandise. Finalement, notre objectif est d'accroître vos ventes. Alors, faites-nous le savoir quand vous aurez appliqué une des stratégies présentées ici et qu’elle aura donné les résultats escomptés – nous aimerions entendre parler de vos succès.

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